Non, fixer son objectif de CA au doigt mouillé, ce n'est pas une méthode

Chaque année, en janvier, des milliers d'avocats se posent la même question : « Quel chiffre d’affaires (CA) est-ce que je vise cette année ? »

Et chaque année, la réponse ressemble à peu près à la même chose. On regarde ce qu'on a fait l'année précédente. On ajoute un peu (dix, vingt pour cent, parfois rien). On note le chiffre quelque part. Et on repart travailler.

Ce n'est pas un jugement.

C'est une réalité que beaucoup d'avocats reconnaissent eux-mêmes quand on leur pose la question directement.

Dans les échanges que nous avons eus lors de la conception de KAÏREX, plusieurs nous ont dit fixer leur objectif « de manière instinctive », « en reprenant le CA de l'année précédente », ou encore « en calculant à partir de mes charges », sans nécessairement aller plus loin.

Ce n'est pas anodin.

Parce que la façon dont vous fixez votre objectif détermine en grande partie ce qui se passe ensuite.

Le problème avec « je reprends l'année précédente »

Partir du CA de l'année précédente, c'est logique en apparence. Vous avez une base réelle, vérifiable, qui reflète votre activité. Pourquoi ne pas s'en servir ?

Le problème, c'est que cette méthode regarde dans le rétroviseur. Elle vous dit ce que vous avez fait, pas ce que vous pouvez faire, pas ce dont vous avez besoin, pas ce qui serait juste compte tenu de l'évolution de vos charges, de votre vie personnelle, de vos ambitions.

Et surtout, elle ne tient compte d'aucune des contraintes réelles de l'année à venir.

Vos vacances prévues ? Pas intégrées.

Votre formation de deux semaines en mars ? Pas intégré.

Le fait que vous avez prévu de recruter un collaborateur en juin, ce qui va modifier votre point d'équilibre ? Pas intégré.

Vous partez avec un chiffre, mais pas avec un plan.

Le problème avec « je calcule à partir de mes charges »

C'est une méthode plus rigoureuse et c'est déjà un progrès. Vous partez de ce que vous devez payer, vous ajoutez ce que vous voulez vous rémunérer, et vous obtenez un CA minimum à atteindre.

Mais là encore, il manque quelque chose. Ce calcul vous donne un seuil : votre point d'équilibre. Il ne vous donne pas un objectif. Il ne vous dit pas ce que vous voulez vraiment produire cette année, ni si c'est réaliste compte tenu de votre temps disponible et de votre taux horaire.

Un avocat qui fixe son objectif au niveau de son point d'équilibre se condamne à travailler pour couvrir ses charges, sans jamais construire de marge, sans jamais progresser.

Ce qu'un bon objectif de CA doit intégrer

Un objectif de CA sérieux, ce n'est pas un chiffre. C'est le résultat d'un calcul qui intègre plusieurs variables :

Vos charges fixes réelles : loyer, cotisations, assurances, logiciels, collaborateurs éventuels. Ce que vous devez payer, que vous travailliez ou non.

Votre objectif de revenu net : ce que vous voulez vous payer cette année. Pas ce que vous avez gagné l'an dernier. Ce que vous voulez gagner.

Vos semaines réellement travaillées : en déduisant vos congés, vos formations, vos périodes creuses prévisibles. Pas 52 semaines. La réalité de votre année.

Votre taux horaire cible : le taux auquel votre cabinet est rentable et votre temps justement valorisé. Ce paramètre vous permet de traduire votre objectif de CA en nombre d'heures de facturation nécessaires et de vérifier si c'est humainement tenable. Même si vous facturez au forfait.

Quand vous croisez ces quatre variables, vous n'obtenez pas juste un chiffre. Vous obtenez un plan.

Ce que ça change dans la pratique

La différence entre un objectif posé à l'instinct et un objectif construit, c'est la différence entre une destination et un itinéraire.

Avec un objectif instinctif, vous savez où vous voulez aller … vaguement.

Avec un objectif construit, vous savez où vous allez, par quelle route, à quelle vitesse, et ce qui se passe si vous prenez du retard.

Concrètement : en cours d'année, quand un mois est décevant, vous pouvez évaluer l'impact précis sur votre trajectoire annuelle. Vous savez si le retard est rattrapable, sur quelle période, à quel rythme. Vous n'êtes plus dans le flou, vous avez des données.

Et en début d'année, quand vous définissez votre objectif, vous pouvez vérifier sa cohérence avant de vous y engager.

Est-ce que ce chiffre est atteignable avec les semaines que j'ai prévues de travailler ?

Est-ce que mon taux horaire habituel me permet de l'atteindre sans me détruire la santé ?

Est-ce que ce chiffre couvre vraiment mes charges et mon objectif de revenu, ou est-ce que je me suis fixé trop bas ?

Ces questions, posées en janvier, vous évitent beaucoup de surprises en décembre.

Ce que KAÏREX fait à ce stade

KAÏREX commence exactement là : à la construction de l'objectif.

Il vous guide pour intégrer vos charges, votre objectif de revenu, vos semaines travaillées et votre taux horaire cible.

Sur cette base, il calcule votre point d'équilibre semaine par semaine, votre objectif de CA hebdomadaire, et le nombre d'heures de facturation nécessaires pour y arriver.

Ce n'est pas un exercice théorique.

C'est le socle sur lequel tout le reste du pilotage repose.

Et c'est ce qui fait la différence entre une année que vous subissez et une année que vous pilotez.

En résumé

Fixer son objectif de CA à l'instinct ou en reprenant l'année précédente, c'est compréhensible. Mais c'est insuffisant pour exercer sereinement.

Un bon objectif intègre vos charges, votre revenu cible, votre temps disponible et votre taux horaire. Il vous donne non seulement une cible, mais un plan et les bases pour savoir, tout au long de l'année, si vous êtes sur la bonne trajectoire.

Parce qu'une bonne année, ça ne s'improvise pas.

Ça se construit.

KAÏREX est un outil de pilotage d'activité conçu pour les avocats. Il vous aide à construire un objectif de CA solide dès janvier, puis à le suivre et l'ajuster semaine après semaine, tout au long de l'année.